Психологические манипуляции. Правила техники НЛП воздействия на человека

НЛП или нейролингвистическое программирование является темой практической психологии, направленной на разработку техник и приемов влияния на другого человека.

Метод воздействия на человека НЛП получил внимание в наше время, как техника манипуляции другим человеком, но, по сути, данное учение появилось, как способ повысить эффективность воздействия психотерапевта на пациента.

Многие спросят об этической стороне данных методов воздействия. Нет ничего плохого, чтобы использовать приемы для повышения эффективности своего выступления или в дискуссии. В то же время, если действительно корыстно подавлять другого человека, то таким действиям, конечно, оправданий нет.

НЛП техники манипулирования

Техника «ловушка вклада» . Довольно широкую известность эта техника получила благодаря своей эффективности. Если заставить человека вложить свои силы в какую-либо деятельность, то ему будет сложно (даже при разумных доводах) потом отказаться от этого направления.

Техника трех «да» . Задайте несколько вопросов человеку, на которые он должен по собственной воле ответить утвердительно. А потом резко задайте тот вопрос, на который вы бы хотели также получить положительный ответ, и существует большая вероятность того, что вы получите согласие.

Техника «смешанной правды» . Многие ее используют просто на интуитивном уровне. Используйте в своей речи такие тезисы, правдивость которых довольно легко проверить или они и так досконально всем известно. В тоже время постепенно можете добавить несколько незначительных не проверенных фактов, и, скорее всего, их уже примут на веру.

Если подстроиться под поведение другого человека, то это также положительно отразится на том, что этот человек станет испытывать к вам больше доверия.

Чтобы быстро войти в доверие, разговор нужно начать с какой-то прописной нейтральной истины, с которой человек полностью должен согласиться.

Если хотите указать человеку на какое-либо действие, то не говорите об этом действии прямо, а свяжите его с тем, что объект и так собирался в будущем сделать. К примеру, ребенку можно сказать, что как он пойдет гулять, пусть вынесет мусор.

Давайте всегда собеседнику иллюзию выбора. Вопрос, на который вы должны получить согласие употребите так, как будто собеседник на него уже ответил утвердительно. Также спросите о малозначительной проблеме, решение которой вам совсем не важно.

Чтобы не обсуждать неприятный вам момент по кругу, заблокируйте возврат на данную тему. Скажите, что она оговорена полностью, и ее обсуждение только затягивает дискуссию.

Правила техники НЛП воздействия на человека

Всегда стоит помнить о некоторых базисных принципах, которые важны при понимании человеческой природы.

Так, у человека есть все необходимые ресурсы, чтобы достичь поставленной . При большом желании и упорстве можно чего-либо достичь даже с первой попытки. Любое общение приводит к прогрессии числа будущих альтернатив. Каждый человек в ответе за результат своих действий. Человек всегда пытается выбрать лучшую для него альтернативу.

При изучении НЛП техник влияния и защиты, а также управления людьми, важно уделять внимание не только приемам, а и психологии поведения другого человека. Уделите достаточно времени тому, чтобы понять мотив действий оппонента, и тогда вы поймете, каким образом нужно действовать вам.

Важным условием успешности техники влияния является полное отсутствие сомнений, что данный человек или группа людей вам подчиняется. Надо не знать или уметь что-то такое сделать для подчинения, а надо просто быть тем, кому безусловно все подчиняются, т.е. прежде всего и важнее всего это не сценарий какого-то действия, а выработка в себе самом особого самоощущения как безусловного авторитета, командира и сверхчеловека по отношению к любому человеку или группе людей, которые могут восприниматься лишь как умеющие говорить "биологические объекты". Демонстрация СК-Воли и абсолютная уверенность в себе самом должны присутствовать в вас всегда в виде особого состояния готовности на любой вызов судьбы. Когда вы что-то говорите, никогда и никто не должен вас перебить, и наоборот, вы должны научиться вклиниваться на первой же паузе в речь любого "биологического объекта", никак на его речь не реагируя.

Стратегически в сценарии техники влияния вы должны всегда создавать только иллюзии разговора, а всегда вы должны просто жестко навязывать противнику иллюзию какого-то выбора, но с одним нужным вам решением. Тайна и особенность феномена вашей силы влияния заключена, в основном, только в психике противника, какой он, какая у него нервная система, психофизиология и др. и от этого будет зависеть сила вашего влияния на него. И, наоборот, тайна силы восприятия другого влияния заключена в вас самом, поэтому не надо никого слушать, не допускайте этого, тем более, что вам может сказать, чего бы вы уже не знали, простой "биообъект"?

СК-человек должен научиться владеть всеми семью голосовыми суггестивными режимами своей речи, от негромкой, расслабляющей и медленной, сходящей на нет, когда слов уже нельзя различать, а слышен только звук голоса, - до строгой, жесткой, громкой и далее до резкой внезапной "команды-крике", от которой любой "биообъект", если бы и не умер, то на 1-2 минуты застыл бы и не смог пошевелиться, находясь в глубоком шоке или ступоре.

Надо научиться управлению своей интонацией, уметь поднимать ее, когда надо возбудить "биообъекта" и уметь опускать интонацию, когда его или целую группу "биообъектов" надо расслабить и затормозить. А теперь надо выполнить несколько учебных упражнений для овладения самоощущением роли командира или того, кто всегда прав и всегда только приказывает.

Упр.1:

Это упражнение называется "Следователь и обвиняемый". Вы "следователь" и садитесь за стол, а на стуле на-

против вашего стола садится "обвиняемый". Ваша задача -- потребовать от обвиняемого, чтобы он подробно рассказал свою биографию, при этом вы учитесь в допускаемые им паузы прерывать его жесткими управляющими вопросами.

Упр.2:

Любое психологическое воздействие начинается со взгляда. Взглядом можно человека приободрить и простимулировать его поведение и, наоборот, можно жестко остановить, можно просто показать безразличие или даже гнев и т.д. Упражнение называется "Отдел кадров". Вы сидите за столом, к вам стучится и входит человек по поводу трудоустройства. Ваша задача - научиться смотреть пустым СК-взглядом сквозь входящего, вызывая у него смущение и растерянность.

Упр.3:

1) Это упражнение называется "магнит". Вы становитесь напротив в 3 метрах от "объекта" и магнетическими пассами и взглядом притягиваете или отталкиваете или раскачиваете "биообъекта".

2) Проделываете это же, но только корпусом и взглядом, без рук.

3)Поворачиваете "биообъекта" лицом от себя и с помощью рук притягиваете его или отталкиваете или просто колеблете.

4) То же, но только взглядом.

5) Повернуть биообъекта и СК-взглядом наклонить его в сторону.

6) СК-взглядом не дать биообъекту сдвинуться с места, как бы он ни пытался.

Упр.4:

Цель этого упражнения легким движением правой ладони вверх возбудить биообъекта, а легким пассом вниз - затормозить и расслабиться. Следует заметить, что суггестивным пассам неадекватно поддаются или вообще не реагируют только некоторые люди, в основном лица с психотехническими нарушениями или психические больные.

Надо заметить, что техника влияния плохо работает на лицах самоуверенных и всем довольных, поэтому надо всегда (подчеркиваю, всегда!) вначале вывести "биообъекта" из состояния уверенности и сделать его поведение неуверенным, дезориентированным, возможно даже запуганным.

Если уж придется кого-то слушать, то надо свой СК-взгляд уставить чуть ниже уровня глаз "биообъекта", а когда говорите вы, то СК-взгляд должен быть установлен чуть выше уровня глаз, а при необходимости давления - прямо в левый зрачок. При этом надо всегда помнить, что именно СК позволяет навязывать "биообъекту" визуальную картину-цель и обеспечивать наступление нужной вам реакции или поведения "биообъекта". Вы как бы искусственно галлюцинируете то, что вы хотите, и это начинает происходить на самом деле - это и есть силовой гипноз.

Упр.5:

Задача - научиться взглядом останавливать: а) идущего к вам "биообъекта"; б) идущего от вас.

Упр.6:

Заставить упасть "биообъекта": а) идущего к вам; будущего от вас.

"Биообъект" несколько раз задумывает какое-нибудь число, от одного до 10, а вы стараетесь отгадать!

Вы навязываете "биообъекту" число, которое он задумает! Сделать несколько раз!

Несколько слов об одежде, что должен об этом знать СК-человек. Одежда большинства людей выражает их настоящее психоэмоциональное состояние, так, например, черная одежда -- выражает авторитарность, неприемлемость чужого, возможно, скорбь или наоборот, торжество. Красная одежда - выражает агрессивное состояние, серая - уверенное спокойствие, зеленая - эгоизм, одежда в клеточку или полоску - невротизм. Кроме того, следует знать, что верхняя половина одежды - это эмоции человека, нижняя половина - это символ половой ориентации, а обувь "куда направляются стопы". Человек, когда одевается, то думает, что он руководствуется при этом тем, что ему нравится и что ему идет, а на самом деле люди надевают то или иное бессознательно, руководствуясь только своим психоэмоциональным состоянием. Исходя из вышеуказанного получается, что своей одеждой СК-человек может спрограммировать как самого себя, так и "биообъекта".

Психологическая карта:

Надо знать, что если "биообъект", обращаясь к вам, держит голову слегка правой или слегка левой стороной, то это говорит о доминировании в его психике левого (рационально-логического) мозга или правого (чувственно-образного и художественного), но левый мозг - отвечает за правую половину тела, а правый - за левую. Это значит, например, что если "биообъект" левша, то у него доминирует правый мозг, а если, например, у "биообъекта" более развита мимика правой стороны лица, то во внешней результирующей психике у него доминирует левый мозг.

Итак, если у "биообъекта" что-то более развито слева, то он "эмоционалист", а если справа, то он "рационалист". Если гармонично развить! обе половины тела, то это свидетельствует и о гармоничном развитии психики.

По отношению к различным "биообъектам" существует несколько базовых стратегий, которые отталкиваются от психофизиологического типа "биообъекта".

Психологическая карта делит людей на "пассивных" или "активных", общительных экстравертов или замкнутых интравертов. Если "биообъект" "П-Э" (пассивный экстраверт), то это значит, что он внешне ориентирован и коммуникабелен, но любит наблюдать все со стороны, сам ничего не предпринимая,

то такому "биообъекту" надо поручать что-то конкретное и строго назначать сроки и предупреждать о личной ответственности. Ему надо что-то дать, чтобы он лично был в этот момент занят и именно в этот момент его и надо программировать.

Если "биообъект" "А-И" (активный интраверт), то это значит, что его психическая активность направлена внутрь на самого себя, поэтому для воздействия на такого "биообъекта" надо вначале сказать: "Представьте себе..." и затем только уже его программировать.

Если "А-Э" (активный экстраверт), то это значит, что его психика активна и направлена вовне и такого человека надо подавлять еще большей активностью или подавлением его активности введением в ступор.

Если "П-И" (пассивный интроверт), то такому "биообъекту" надо просто дать почитать книгу или материалы, которые бы его убедили и переориентировали. Кстати, большинство психологов - это "П-И", а психиатры - это в основном "А-Э".

Каждый из 4 указанных типов людей рано или поздно займет в обществе свою нишу, но самую высокую занимают обычно "А-Э", которые, чтобы с ними в жизни ни случалось, все равно сами поднимутся вновь. Остальные три типа людей могут чего-то в обществе достичь в основном лишь с чьей-то помощью, а не самостоятельно.

Кроме психологической ориентации психика большинства людей имеет еще и какую-нибудь одну выраженную "психиатрическую" тенденцию, о которых СК-человек должен знать, чтобы лучше управлять "биообъектами". "Психиатрические" типы я представлю в таблице:

Краткие характеристики: шизоид - всех поучает; параноик - считает, что все специально делают все именно против него; невротик - дрожит, нервничает; синдром Клерамбо - ему всегда кажется, что его кто-то "ведет", кто-то им "управляет" и т.д.; циклоид - это, кто постоянно меняется; истерик - склонен к вспыльчивости, истерике и т.д.

Кроме "психологических" и "психиатрических" типов, всех людей можно разделить на два вида: 1) склонных к обязательной психофизиологической зависимости, такие люди записываются в кружки, на курсы, в религиозные секты и т.д. и даже если вы из этой, например, секты их выгоните, они все равно свободными быть не могут, они рано или поздно, а чаще сразу, оказываются вновь в какой-то секте, движении и

т.д., причем иногда совершенно противоположной от той, в которой они были вначале; т.е. дело тут не в убеждениях, а в склонности к психофизической зависимости; например, если это обманутая и кинутая женщина, то она все равно как ни в чем не бывало вновь верит, вновь сходится, вновь обманывается, и вновь остается ни с чем, но она обязательно вновь кого-то находит и вновь обманывается и так без конца, потому то она человек такой, человек, склонный к психофизической зависимости; 2) это люди, наоборот, склонные к независимости и обособленности; такие люди, если куда-то вступают, то обязательно устроят раскол, разрыв, противостояние и т.д.

Кроме вышеуказанных типов людей, есть люди, которые как бы отвечают за всех и за все и это сильно и заметно сказывается на их поведении и их поступках, а другие - наоборот, склоняй думать ответственно только за себя, а на всех остальных им наплевать. Если одна из этих черт в "биообъекте" обнаружена, то СК-человек эту его слабость должен использовать и умело ее разыграть.

Сильным методом бессознательного внушения является эмоциональный гипноз, т.е. психоэмоциональное заражение "био-объекта" нужной вам эмоцией. Если "биообъекту" кивнуть, то и он кивает, зевнуть - и он зевает и т.д., то есть возникает гипноиндукция, вы ему улыбаетесь - и он улыбается, вы настораживаетесь - и он настораживается, вы пугаетесь - и он пугается, вы запечалитесь - и он запечалится и т.д. Склонность к

эмоциональному заражению - это слабость, и СК-человек неконтролируемых эмоций иметь не должен, а когда обнаружит такую слабость у "биообъекта", то должен уметь этим воспользоваться. СК-специалист должен научиться ощущать истинное эмоциональное состояние любого "биообъекта" и для этого надо потренироваться в следующем упражнении:

Упр.1:

Биообъект входит в одно из сильных эмоциональных состояний - радость, гнев, грусть, горе, напряжение, страх, сексуальное желание, желание еды, желание пить, желание сладкого, желание кислого, испытание боли - последовательно в нескольких местах и т.д. Задача СК-специалиста - войти в СК, вчувствоваться отождествлением в состояние биообъекта и реально это почувствовать в себе и определить, что чувствует и

чего желает "биообъект".

Упр.2:

Это же упражнение, но "биообъект" старается скрыть свое внутреннее желание тем, что внешне изображает другое чувство, например, внутри испытывает горе, а внешне изображает радость, или хочется пить, а изображается грусть и т.д.

Овладение этими двумя упражнениями позволяет научиться навыкам практического психотестирования, что позволит СК-специалисту, глядя чуть ниже или чуть выше линии глаз "био-объекта", почувствовать его истинный эмоциональный фон или его истинное состояние и даже намерения и желания. СК-специалист, владеющий эмоциональным гипнозом (подробнее смотрите мою книгу "Эмоциональный гипноз", 1996,700 стр.) получает навыки по целевой системе техник скрытых психовоздействий, в виде слов, эмоций, жестов, позы; дыхания и т.д. (подробнее смотрите мою книгу "Психологический гипноз наяву", 1995,650 стр.).

Для более качественной подготовки СК-специалиста я советую обязательно прочесть следующие мои- книги: "Техника мысленного гипноза", 1995,700 стр.; "Тайные возможности человека", 1995, 650 стр.; "Арийский гипноз", 1995 г., 500 стр.; "Русский гипноз", 1995 г., 500 стр. Эти книги надо прочесть обязательно! В них содержится более подробная информация для занятий СК, особенно в книге "СК. Универсальная техника гипноза", 1994, 700 стр. Все перечисленные и все другие мои книги должны стать настольными и их обязательно надо иметь все в своей личной библиотеке, это требование касается любого человека, который имеет профессию в работе с людьми или кто хочет реализовать свои скрытые в каждом из нас удивительные и необычные способности.

Итак, продолжая урок, я хочу заметить, что если кто-то не эмоционален и ни на что не реагирует, то на всех окружающих он действует дискомфортно и, наоборот, если кто-то эмоционален, то все окружающие непроизвольно заражаются его настроением и что важно(!) его желаниями и целями. Поэтому надо выполнить еще одно упражнение:

Упр.3:

В группе "биообъектов" добиться вначале нужного эмоционального фона, а затем возникновения желания что-то заиметь или сделать и т.д., что вы и задумали заранее, т.е. вы и задумали, чтобы все эти "биообъекты" захотели или стали делать и т.д. Например, заразить всех радостным настроением, а затем внушить, что надо по случаю дня рождения или еще чего-то "сброситься" кто сколько может и купить нужному вам лицу

подарок, который вы ему и вручите от имени "коллектива". Хочу отметить, что СК-специалист, как правило, вызывает автоматический страх у большинства животных, кроме кошачьих. Кошачьи обычно сами постоянно пребывают в СК и сами ведут себя по отношению к другим, и людям в том числе, как "сверхчеловек к биообъекту". Итак, сверхчеловек - это машина для подчинения себе всех и всего! Поэтому сверхчеловек должен постоянно находиться в состоянии предвключения СК. Для объективного психологического самотестирования своей личной психодинамики надо пару раз в неделю в состоянии СК посмотреть 2-3 минуты на самого себя в зеркало и проанализировать, кто объективно стоит перед вами, что это реально за человек, что он вообще в этой жизни хочет, что и как эту жизнь понимает, и что реально получается, а что нет. Результатом самоанализа будет более-менее объективная самооценка своих сиюминутных реальных возможностей и их динамика.

Внутреннюю сущность "биообъекта" "раскрывают" две вещи: левый мозг "раскрывается" тем, какие слова подбирает "биообъект" и что он говорит, а правый мозг "раскрывается" интонацией речи, мимикой, жестикуляцией и самое главное - эмоциями, вернее, формой их проявления. Поэтому и говорят, что по тому, как человек проявляет какую-либо эмоцию, например смех, можно распознать его глубинную внутреннюю сущность. Отсюда следует, что хорошей скрытой формой внушения является метод, когда вы в разговоре с

"биообъектом" говорите что-нибудь, а интонацией выделяете определенные слова или выражения, и именно те, которые вы как скрытое внушение хотите внедрить в психику "био-объекта". При этой технике внедрения можно вообще построить сценарий контакта с "биообъектом" так, как будто вы говорите о ком-то другом и даже, действительно, можно говорить с другим человеком, но с предназначением для "био-объекта". Получится что "биообъект" всего лишь свидетель происходящего, но так как он все слышит и видит, то информация скрыто войдет и в его мозг и невольно начнет там свою внутреннюю работу, подталкивая "биообъекта" к нужным вам действиям.

Другим методом влияния является техника психологического айкидо, которая заключается в том, что вы не отвечаете жестким отпором, а отвечаете действиями, вовлекающими противника в заранее продуманное вами поведение. Например, "биообъект" попался волевой и жестко вам что-то говорится, тогда вы не должны действовать еще жестче, так как получится конфликт и ваши планы могут сорваться, а вы отвечаете "па" как бы соглашаясь, а потом спокойно говорите свое. Принцип такой - на твердость надо отвечать СК-мягкостью, на мягкость СК-твердостью. В конкретных ситуациях обычно следует применять и то, и другое, по ситуации, и жесткость и мягкость, и хитрость и СК-технику.

Основой УСПЕХА в любом бизнесе является деловое общение, и переговоры являются важной и неотъемлимой частью этого общения.

Особенно важно владеть искусством убеждения, использовать эффективные техники влияния и знать основные закономерности делового общения.

Какие же техники влияния используют успешные переговорщики?

- Когда Вы дочитаете эту статью до конца, Вы поймёте, как легко можно использовать эти приёмы на практике.

2. Правило трёх «ДА»

Если человек на сознательном уровне 3 раза уже с нами согласился, то ему гораздо легче с нами согласиться и четвёртый раз.

Чётко осознавайте, какого поведения Вы ждёте от людей!

3. Слова – связки

"Поэтому ", "потому что ", "следовательно ", "отсюда следует ", "чем тем "...

Они делают нашу речь логичной. И даже если сказать фразу, где нет по сути большой логики, но связать две части этим союзом, то фраза звучит логичнее.

- Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше, чем обычно!

Старайтесь избегать в речи союзов: "но ", "зато ", "тем не менее ", "а ".

4. Выбор без выбора

Разновидность приёма, когда Вы человеку предлагаете выбор одного или другого, но то, что Вы предлагаете первым, оно совершенно неприемлимо для человека, и он автоматически выбирает приемлимый для него вариант.

- Вы хотите приехать к нам в офис? (А мы находимся в 70-ти км от города) Или же мы Вам всё доставим?

Вторая разновидность приёма, это когда Вы ставите перед человеком два, три выбора, и любой из них Вам подходит. Вы как-будто ставите человека перед выбором, и делая выбор, он уже начинает соглашаться с Вами.

- Как Вам удобнее прислать счёт? По факсу или по электронной почте?

5. Ясно, очевидно, понятно

- Это же очевидно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз!

- Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.

Этот метод основан на том психологическом феномене, что человек очень запоминает незавершённое действие, его внимание как-будто бы притягивается к незаконной фразе, к какой-то непонятности, незавершённости…

Например, на этом построены все телесериалы. Серия заканчивается на самом интересном месте, когда непонятно, что же произойдёт дальше…

Если Вы что-то говорите человеку и недосказываете, интригуете его, то человек начинает об этом думать, ему становится очень интересно.

- Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они существуют только для постоянных клиентов.

Вы оставляете открытым вопрос об особых предложениях, человек начинает об этом думать, и это становится ему интересно.

7. Количество повторений

И этот метод также основан на неком логическом феномене, что люди воспринимают информацию не с первого раза.

Что это значит? Это значит, что если Вы хотите донести какую-то ключевую информацию до людей, то нужно обязательно её повторить, как минимум, два раза, а лучше – три.

8. Прямое внушение

Эта та фраза, которую Вы можете донести до человека прямым текстом. Часто непонятно, что же хочет оратор или создатели рекламы донести до нас.

Там нет никаких команд, там непонятно, что надо делать…

Помните! Когда Вы общаетесь с людьми, не стесняйтесь им сказать, что же Вы от них хотите (ждёте).

- Позвони мне во вторник.
- Подпишись на рассылку.
- Напиши мне обязательно ОТВЕТ.
- Прочитай наши материалы.

Очень хорошо прямую команду ещё и повторять в самый последний момент. Обязательно нужно знать, что Вы хотите от человека? Какого поведения Вы ждёте от него?

Поэтому то, что Вы от него ждёте, какого поведения хотите – сообщите ему об этом и повторите в ходе сообщения два или три раза!

«Да» себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если Вы не можете сказать «Да» себе, то Вы не имеете права говорить «Да» другим людям!»

Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса, 95% покупательских решений определяется подсознательными процессами. Читатели блога LPgenerator уже знают этот факт — множество статей рекомендуют обращаться к эмоциональной, иррациональной, бессознательной части мозга.

Несмотря на это, большинство маркетинговых усилий по-прежнему сосредоточено на создании логических связей с рациональным сознанием потребителей. В результате, из-за игнорирования особенностей работы человеческого мозга, они сталкиваются с не вполне оптимальным пользовательским опытом и низким коэффициентом конверсии.

Так как же эффективно взаимодействовать с подсознанием? Для начала разберемся с природой подсознательного принятия решений, в том числе с ролью эмоций и механизмов привлечения внимания.

Подсознание: насколько оно хорошо принимает решения?

Известно, что процесс принятия решений подвержен предвзятости, из-за чего люди часто делают неверные суждения. В отдельных случаях это соответствует действительности, однако исследование Алекса Пуже (Alex Pouget) обнаружило, что зачастую принятые людьми оптимальные решения являются таковыми именно потому, что выбор был сделан их подсознанием.

Таким образом, доверять своей интуиции — правильно! Именно по этой причине посетители часто отказываются от не вызывающих доверия предложений (они слишком хороши, чтобы быть правдой).

«Бесплатный пирсинг губ», — слишком хорошо звучит, чтобы быть правдой...

Исследования также обнаружили, что, когда наш подсознательный мозг находит возможность достижения цели, он создает положительную эмоцию, а затем автоматически запускает решение об активном стремлении к цели.

Противоположное верно, когда наш подсознательный мозг идентифицирует нечто, что мы не воспринимаем как способ достижения цели. Возникает отрицательная эмоция, и мы избегаем поведения, связанного с этим результатом.

С другой стороны, наше сознание гораздо более склонно к осмыслению и консервативно в мышлении. Однако не стоит волноваться: оно получает функции контроля, только когда мы делаем расчеты в уме или обдумываем проблему. Рациональный ум расходует много энергии, поэтому он легко истощается, а значит использовать его невыгодно.

Вот почему маркетологи должны безжалостно удалять все лишнее с лендингов и создавать интуитивно понятный дизайн — простую и удобную для навигации конструкцию, не перегружающую пользователя.

Как работать с подсознанием?

Чрезвычайно важно донести до покупателя, что ваш бренд отвечает неявным (или психологическим) целям, активирующим его центр удовольствия. Делая это, мы вызываем эмоциональный отклик, приводящий к быстрому решению. В отсутствие сильных эмоций, потенциальный покупатель, скорее всего, не будет принимать решение — по крайней мере, примет его не сразу.

Итак, какие психологические цели есть у людей? Многие из них связаны с потребностью защитить себя от вреда или создать сильные социальные связи. Наш мозг жестко нацелен на принятие решений, повышающих шансы на выживание. Вот почему мы находим анимацию на экране отвлекающей. Мы не можем перестать смотреть на движущийся объект, поскольку в подсознании он ассоциируется с потенциальной опасностью.

«Неявные мотивы определяют, какие действия воспринимаются нами как вознаграждающие и удовлетворяющие, — говорит Йоахим Брунштейн (Joachim Brunstein), профессор психологии Гисенского университета. — Цели, не согласующиеся с неявными мотивами, не могут дать чувства вознаграждения или удовлетворения».

Одним из преимуществ выявления скрытых мотивов (Implicit Motivations) посетителей является то, что вы можете внедрить в свои ценностные предложения и контент важные для людей психологические цели, а это, в свою очередь, улучшит взаимодействие с потребителями.

Каковы основные скрытые мотивы?

Консультанты по маркетингу из Beyond Reason разработали первую всеобъемлющую модель скрытых мотиваций, объединив идеи из ряда психологических и нейроисследований. Модель имеет восемь главных неявных мотивов, каждый из которых затем разбивается на четыре отдельные мотивационные категории. Восемь неявных эмоций:

• Уверенность (Certainty)
• Индивидуальность (Individuality)
• Принадлежность (Belonging)
• Признание (Recognition)
• Физиология (Physiology)
• Сексуальность (Sexuality)
• Саморазвитие (Self-Development)
• Сила (Power)

Каждая из тридцати двух категорий также имеет четыре выражения/проявления, позволяющие идентифицировать подробный характер каждой мотивационной категории.

Уверенность — потребность в наличии стабильных причинно-следственных связей между вещами, последовательность (стабильность, экономическая безопасность, успокоенность, добродетельность).
Принадлежность — потребность быть частью группы, сообщества, семьи, команды, организации (связанность с кем-/чем-либо, сотрудничество, конформизм, эмпатия).
Признание — потребность восприниматься другими как ценный член общества, чувствовать себя оцененным и полезным (внимание, понимание ценности, уважение, значимость).
Физиология — потребность быть живым и в хорошей форме (питание, физическая сохранность, здоровье, экология).
Сексуальность — потребность сохранения генофонда, ощущения близости и удовольствия от сексуального акта (размножение, узы «родитель-ребенок», близость, физическое влечение).
Саморазвитие — потребность в улучшении и развитии самого себя, движении вперед и становлении лучшей версией себя (понимание, альтруизм, критическая автономия, цель).
Сила — потребность обладать властью, влиять на других и быть способным убеждать (власть, иерархия, конкурентность, престиж).
Индивидуальность — потребность существовать и действовать как независимая личность (нонконформизм, контроль, автономия, эгоцентризм)

Эта детальная модель избегает двусмысленности, которой страдают многие традиционные поведенческие модели. Она дает четкую обратную связь о том, как создавать послания, задействующие подсознание.

1. Уверенность

Никто не любит хаос и неопределенность (а ею грешит большая часть Интернет-пространства), поэтому бренд, выступающий за стабильность, безопасность, гарантии, уверенность и справедливость, однозначно найдет поклонников у большинства людей. Компании, сообщающие о долговечности и стабильности своего бизнеса, имеют преимущество перед неизвестными сайтами, не заслуживающими доверия.

Британский ритейлер Marks & Spencer эффективно сообщает о времени своего существования и традициях, делая заметной дату своего основания (EST 1884) и помещая ее сразу же под логотипом. Это тонкий, но эффективный способ продемонстрировать, что бренд ассоциируется с надежностью и уверенностью.

Банк Co-operative Bank демонстрирует принципы своей бизнес-этики, чтобы соответствовать стремлению к добродетельности. Справедливое обращение с людьми в соответствии со стандартами нравственности является важной скрытой мотивацией для таких секторов, как банковское дело и управление инвестициями. Людям нравится чувствовать, что их действия не навредят другим, это осознание рождает в нас позитивный эмоциональный отклик.

Говорим «Нет!»: безответственной игре в азартные игры, кредитам «до получки», уклонению от налогов. Эволюция нашей этической политики. Наш этический подход развивается на протяжении вот уже 20 лет и отражает меняющиеся моральные воззрения наших клиентов, что дает нам уникальное понимание их принципов в течение времени

2. Принадлежность

Люди — чрезвычайно социальные животные. Мы любим быть частью группы, сообщества или команды. Эта скрытая мотивация включает необходимость в связях (привязанности), сотрудничество, конформизм и эмпатию.

Крупнейшая розничная сеть Великобритании Tesco продемонстрировала стремление к сопереживанию и состраданию к людям, которым повезло меньше, чем нам, создав Сообщество доступа к еде (Community Food Connection). Его задача — бесплатная доставка излишков продуктов из магазинов в местные благотворительные организации.

Сообщество выступает за бережное отношение к еде и помогает благотворительным организациям, например, отправляя им продукты, чей срок годности подходит к концу

Еще один прекрасный пример использования этого триггера можно увидеть на ресурсе MyBlogU. Его задачей является упрощение совместной работы с помощью форумов, а также сбор отзывов от других участников. Сотрудничество важно для людей, потому что оно помогает нам реализовывать свои цели через структуру группы. Мы все хотим быть частью группы, потому что это дает нам чувство уверенности, ведь члены сообщества защищают и поддерживают друг друга.

Lifehack.org использует стремление соответствовать установленным нормам поведения, чтобы убедить пользователей подписаться на свою новостную рассылку. Посетителей подталкивают к принятию небольшого обязательства, спрашивая их, согласны ли они с определенным утверждением («никогда не поздно начать заново»). Согласившиеся затем видят второе всплывающее окно с запросом адреса электронной почты. Пользователи чувствуют себя вынужденными подписаться из-за эффекта последовательности (обязательства), одного из .

Первый pop-up на Lifehack.org подталкивает взять на себя обязательство: «Никогда не поздно начать заново. Если вчера вы не были счастливы, попробуйте что-то новое сегодня. Не застревайте на одном месте. Становитесь лучше». Далее пользователь может нажать «Я согласен» или «Я не согласен». В первом случае он видит окно, где написано: «И мы так думаем! Присоединяйтесь к рассылке Lifehack, и мы будем вдохновлять вас стремиться к счастливой жизни»

3. Признание

Люди любят, когда их воспринимают как ценных членов общества. Эта мотивация предполагает отмеченность заслуг другими и чувство уважения.

Ресурс Quora позволяет сообществам пользователей редактировать и организовывать ответы участников проекта. Сайт также применяет ряд неявных мотивов, поощряющих активное участие пользователей. Пользователи чувствуют внимание к себе, благодаря тому, что на сайте отображается количество просмотров, кроме того существует возможность выразить признательность или недовольство путем голосования за худшие и лучшие ответы. На вкладке уведомлений можно отслеживать, как воспринимается пользовательский вклад в сообщество.

Во многом тот же триггер влияет на поведение пользователей сервиса Reddit — постоянное стремление к улучшению так называемой Reddit-кармы.

Почему вы пытаетесь набрать очки в видеоигре? Почему ваша любимая спортивная команда пытается выиграть чемпионат? Чтобы взглянуть на вещи с менее конкурентоспособной и более альтруистической точки зрения, прочитайте, что говорили философы по этому поводу: не собирайтесь накапливать карму, просто настройтесь быть хорошим человеком, и пусть ваша карма станет напоминанием о вашем наследии. Примечание: Reddit не дает никаких гарантий относительно достижения Нирваны...

Amazon позиционирует себя как бренд, работающий над тем, чтобы уделять внимание клиентам и слушать их. После каждой покупки потребителю отправляется электронное письмо, предлагающее оценить полученную услугу. Помимо того, что клиенты чувствуют важность своего мнения, подобный ход также предоставляет Amazon отзывы, служащие затем отличным (Social Proof).

4. Индивидуальность

Индивидуальность — это независимость мышления и способность действовать по собственной воле. Индивидуальность также определяется как оригинальность, умение быть хозяином собственной судьбы, имеющим свободу и ориентированным на свои потребности.

Компания Airbnb в последние годы значительно увеличила свое влияние в секторе гостеприимства и туризма. Средняя продолжительность пребывания в апартаментах от Airbnb в 2,5 раза больше, чем в среднем отеле. Все это произошло потому, что Airbnb обращается к путешественнику-нонконформисту, желающему прочувствовать реальную суть посещаемого города или района. Чтобы извлечь выгоду из этой неявной цели, в Airbnb начали предлагать особые услуги, соответствующие подобному образу жизни. Ниже вы можете увидеть «Maverick Biker» — пакет, разработанный для любознательного туриста, желающего исследовать Кубу на велосипеде.

Maverick Biker. Сделайте что-то оригинальное и исследуйте Гавану вместе с любознательным велосипедистом. Поездка организована Ясиром. 3 мероприятия за 2 дня, 9 часов в общей сложности, 2 обеда, напитки и необходимое оборудование, общение проходит на английском языке

Один из способов воззвать к эгоцентричности — позволить клиентам самим настраивать ваш продукт. Например, обувная компания Converse позволяет самостоятельно создавать дизайн кед, а также печатать на них свое имя.

5. Сила

Желание обладать влиянием и силой убеждения связано с наличием власти, иерархии, конкуренции и престижа.

Сайты онлайн-игр используют силу и стремление к власти, чтобы мотивировать пользователей играть. Применяется целый ряд стратегий, включая конкуренцию с другими игроками и доски лидерства. Компания Zynga, например, позволяет пользователям соперничать с друзьями на Facebook и использует уровни, чтобы сообщать о прогрессе и уровне игроков.

Авиакомпания Virgin Atlantic использует престиж для продвижения VIP-услуг и залов отдыха в аэропортах, сравнивая членство в своих Clubhouses с закрытыми клубами для избранных. Это создает впечатление исключительности, а также силы и влияния.

Наши Clubhouses — с ними ничто не сравнится. Загляните в наш Clubhouse и вы почувствуете себя в ином мире. Здесь нет шума, очередей, лишь великолепный вкус чудесной еды, фантастическая обстановка и расслабленная атмосфера. Наши Clubhouses похожи на частные закрытые клубы, и сервис в них соответствующий

6. Саморазвитие

Эта мотивация связана с самосовершенствованием, в нее входит понимание окружающего мира, альтруизм, критическое мышление и целеполагание.

Блог Farnam Street — отличный пример сайта, помогающего людям расширить свои знания и улучшить процесс осмысления вещей. Эти преимущества доносятся напрямую. Однако сайт также нацелен на наше подсознательное стремление к более содержательному и целенаправленному существованию, что является одним из самых мощных человеческих мотивов.

Основная цель сайта озвучена прямым текстом — расширению знаний посетителей и улучшение процесса осмысления вещей. Выбор же контента (в данном примере — статья о силе подсознательного мышления) соответствует второй, более глубокой задаче

7. Сексуальность

Безусловно, секс — это один из основных мотиваторов человека. Он помогает обеспечить продолжение нашего вида. Но данная тема затрагивает также такие моменты, как вожделение, близость, а также связи между родителями и детьми.

Родители всегда хотят укрепить отношения со своим потомством. Чтобы эффективно использовать данный нюанс брендам стоит обращаться не к словам, а к образам. Так, стриминговый сервис Netflix доносит смысл уз родителей и детей с помощью сильного изображения, не требующего слов:

Узнайте, что дальше. Смотрите, откуда угодно. Отменяйте подписку в любое время

Главная страница сайта IKEA также представляет собой удачный пример демонстрации отношений «родитель-ребенок». Заголовок и изображение во многом соответствуют восприятию покупок в ИКЕА в перспективе таких связей. Здесь также подчеркивается социальная значимость сотрудничества, поскольку видно, что члены семьи получают удовольствие от процесса совместного приготовления пищи:

Когда мы готовим вместе, мы делаем нечто большее, чем просто еду

8. Физиология

Помимо основной потребности в адекватном питании, физиология также включает необходимость предотвращения травм, поощрение поведения, направленного на поддержание хорошего здоровья, и желание жить в незагрязненной среде.

Игра Zombies Run использует и социальные доказательства для продвижения более здорового и активного образа жизни. Пользователи создают собственную историю, когда выходят на пробежку или ходьбу: во время выполнения упражнения им приходится ускоряться, чтобы убежать от зомби. Это поощряет людей чаще заниматься спортом, а также удлинять время нагрузки.

Как это работает. Вы выходите на прогулку, легкую пробежку или полноценную беговую тренировку. Слышите в наушниках свою миссию, а также музыкальные треки. Когда вас начинают преследовать зомби — нужно ускориться! У вас автоматически будут собираться приспособления для наращивания базы возможностей в игре

Как измерить влияние скрытых мотивов?

Поскольку неявные мотивы работают на подсознательном уровне, традиционные опросы и прямой опрос респондентов не смогут точно измерить их влияние. Вместо них компании, работающие в этой области, используют другие методы исследования, такие как имплицитный ассоциативный тест (Implicit Association Test, IAT). IAT измеряет скорость, с которой люди могут сортировать слова или изображения по категориям каждый раз, когда им представляют некий стимул (например, логотип бренда или продукт). Этот тест также используется для определения расовых или гендерных предубеждений.

Имплицитный ассоциативный тест. Пример временной шкалы задач в гендерном IAT и расовом IAT. Категории стимулов (пол, раса, характеристики) на одной и той же стороне экрана (слева или справа) связаны с соответствующим ответом. Стимулы — это имена мужчин или женщин (в случае с гендерным IAT) либо типично «черные» или «белые» мужские имена (расовый IAT), чередующиеся с «приятными» или «неприятными» словами-ассоциациями

Когда людям дают слово или изображение, возникающие у них ассоциации намного более доступны для обнаружения, чем чувства. Это означает, что IAT может измерять эмоциональное отношение к бренду, продуктам и услугам, которое нельзя обнаружить посредством прямого опроса. Одно из преимуществ IATs заключается в том, что они масштабируемы и относительно недороги, потому что для их проведения теста нужна всего лишь специальная программа.

Как маркетологи могут применить данные знания?

В ходе принятия решения наш мозг анализирует разницу между «болью» (ценой) и «вознаграждением» (потенциальным достижением целей). Когда разница будет большой и положительной, мы будем готовы купить товар. Чистая ценность продукта может быть изменена путем увеличения ожидаемого вознаграждения (то есть увеличения числа преимуществ или производительности продукта) и/или уменьшения боли (снижения цены или упрощения процедуры покупки).

Это означает, что маркетологи должны сосредоточиться на облегчении процесса принятия решений. Это можно сделать различными способами, но начинать необходимо с понимания скрытых мотивов пользователей. Стремятся ли они к власти, саморазвитию, индивидуальности? Создаете ли вы отсылки к этим чувствам в своих текстах, ценностном предложении, дизайне?

Сторителлинг. Папа: «Бренд был хоть и новым, но уже улучшенным маркетологами, и у него было на 50% больше обращений, чем у лидирующего бренда отрасли. Потребители жили долго и счастливо. Конец». Дети: «Ску-у-чно! А мама где?»

Кроме того, посмотрите, не создаете ли вы диссонанс с вашим посланием? Если вы не согласовываете его с ожиданиями потребителей, то изначально создаете разрыв (не помогающий вашему коэффициенту конверсии).

Ваша задача — создавать послания, работающие на быстрый и интуитивный мозг. Если вы это не обеспечили, то пользователи перейдут на рациональное мышление, зачастую менее выгодное для них и менее эффективное в процессе продаж.

Это не значит, что рациональная сторона должна полностью выбрасываться из виду. Продукты удовлетворяют рациональным потребностям, а бренды помогают нам справиться с возникающими психологическими мотивами. Но все начинается с понимания пользователей.

Заключение

Обратите внимание: предпочтения и лояльность очень сильно зависят от нашего подсознания, тем не менее, важно сохранять и рациональный мотив покупки. Итак, резюмируя то, что вам нужно делать:

• Обеспечьте согласованность рациональных выгод с неявными целями клиента.
• Упростите процесс принятия решений пользователем для удержания внимания и повышения уровня удовлетворенности и лояльности.
• Проведите обширные пользовательские исследования, позволяющие выявить мотивации и намерения.
• Попробуйте имплицитные ассоциативные тесты вместо того, чтобы напрямую спрашивать пользователей об их мотивах.
• Продолжайте исследовать и экспериментировать. Как и , данная область представляет собой постоянно развивающуюся модель, и точность вашего проникновения в нее улучшается со временем и получением новых аналитических выводов.
• Используйте неявные мотивы, чтобы сформировать основу для гипотез, помогающих вам более успешно осуществлять тестирование.